Ter a ideia, estudar o mercado, montar estratégia, criar o negócio. Depois é lançar a startup e persistir com muito trabalho. Achou que parava por aí? Nada disso.
Todo empreendedor sonha com o crescimento de seu negócio. No caso das startups, isso pode acontecer em um curto período, mas é preciso saber o momento certo para escalar. Por isso, antes de aumentar suas vendas e investir pesado no marketing, você deve verificar as métricas para ter certeza de que está pronto.
Elencamos três métricas mais simples (mas que são precisas) para avaliar a escalabilidade da sua startup. E o melhor, é possível fazer as contas em um guardanapo no restaurante.
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Anota aí:
- Taxa de rotatividade bruta;
- Número mágico;
- Margem bruta.
Com esses dados, você pode medir a saúde e a lucratividade do seu negócio.
Mas como calcular essas métricas?
Taxa de rotatividade bruta
A taxa de rotatividade bruta (em inglês Gross churn rate – GCR) mede a porcentagem da receita recorrente perdida de clientes que não renovaram, ela está bastante relacionada ao Product-Market-Fit (PMF). Com o GCR, é possível refletir sobre algumas perguntas:
- Seus clientes estão ficando com você?
- O que está levando a uma perda recorrente de clientes?
- Você encontrou o PMF?
Como calcular o GCR
GCR = Receita recorrente mensal perdida / receita recorrente mensal (em inglês Monthly Recurring Revenue – MRR) total.
Exemplo: No início de março, a empresa arrecadou R$ 60.000 em MRR. Até o final do mês, R$ 15.000 em contratos não foram renovados.
GCR = R$ 15.000 / R$ 60.000 = 0,25 ou 25% GCR.
Número mágico
O número mágico é uma fórmula amplamente usada para medir a eficiência de vendas. De acordo com o site The SaaS CFO, ele mede a produção de um ano de crescimento de receita para cada valor gasto em vendas e marketing.
Para encontrar essa métrica, segundo SmartKarrot, você precisa das (os):
- Receitas recorrentes do último trimestre (A);
- Receitas recorrentes do trimestre anterior ao último (B);
- Custos de vendas e marketing do trimestre anterior ao último (C).
Depois de ter os números, você pode usar a fórmula do número mágico SaaS abaixo para obter esta métrica:
Número mágico SaaS = [(A – B) * 4] / C
Margem bruta
A Margem bruta (em inglês Gross Margin) é um indicador de rentabilidade, que mede a lucratividade do que muitos chamam como “chão de fábrica” de uma companhia.
O cálculo da Margem Bruta é muito tranquilo e precisa de duas variáveis. É a divisão entre o Lucro Bruto pela Receita da empresa. A equação fica assim:
Margem Bruta = (Lucro Bruto / Receita) x 100
O resultado é expresso em porcentagem. Além disso, por fim de esclarecimento, o Lucro Bruto nada mais é que a Receita menos o custo dos bens vendidos. E a Receita é a quantidade de dinheiro trazido para empresa ao realizar suas vendas de produtos ou serviços.
E aí?
Com esses dados, você pode medir a saúde e a lucratividade do seu negócio.
Ao combiná-los em uma equação simples, você pode obter o seu índice Lifetime Value (LTV) e o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Essa é uma medida da perspectiva financeira de longo prazo do seu negócio.
Se o LTV dividido pelo CAC for superior a 3, você está pronto para escalar. E se der inferior? Você pode correr o risco de cair de um penhasco ao tentar escalar.
Por isso, é sempre bom parar, refletir e calcular. Um bom gestor está a par de todos os números da empresa. E é isso que vai te fazer ter base para poder escalar de forma sustentável.
