A geração de leads é uma das principais estratégias de Marketing Digital, desde que ele se consolidou no mercado de vendas. Isso porque os leads representam uma ótima oportunidade de negócio, afinal, são clientes em potencial dos seus produtos e serviços.
O que são leads?
Chamamos de leads quando consumidores em potencial de um serviço ou produto fornece suas informações e dados pessoais como, por exemplo, e-mail e número de contato em troca de uma recompensa.
Ao fornecer um canal de comunicação direto, este consumidor aprova que a empresa em questão construa uma relação com ele. Então, do lado da empresa, ela vai buscar inseri-lo em uma fase do funil de vendas a fim de que a conversão seja realizada.
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A gestão de leads se tornou uma ótima oportunidade de negócios porque indica um caminho para o crescimento das empresas. Portanto, quanto mais possíveis clientes ela atrair, maiores serão as oportunidades de conversão de vendas, e consequentemente, de aumento do seu lucro.
Por que é importante gerar leads?
A geração de leads se tornou muito importante dentro da gestão de marketing contemporânea porque a sua obtenção é fácil de mensurar. Nesse sentido, a utilização de ferramentas de métricas permite calcular uma melhor análise da jornada de compra daquele cliente em potencial.
Ao inseri-la dentro de uma das fases do funil de vendas, então, a empresa consegue traçar estratégias de modo que ela avance para o ponto seguinte da jornada. O objetivo final é que o cliente em potencial se converta em um cliente de fato.
Lead scoring
Um meio de fazer essa mensuração é através do lead scoring. Dessa forma, sempre que o cliente em potencial faz uma ação dentro da sua jornada no funil de vendas, ganha uma determinada pontuação.
Essa classificação contém diferentes variáveis que determinam se o placar está mais ou menos favorável à conversão. Ao alcançar um número específico de pontos, portanto, a empresa pode iniciar uma ação direta, como um consultor de vendas contatar o lead.
Diferença entre leads, visitantes e assinantes
A diferença entre essas classificações diz respeito ao ponto em que os leads se encontram dentro do que a empresa visualiza como o caminho da jornada de conversão. Então, o visitante seria a pessoa que está mais longe da tomada de decisão de compra.
São pessoas que ainda sabem pouco sobre a marca ou não apresentam profundo interesse por seus produtos e serviços. A empresa desenvolve, assim, estratégias que possam tornar essas pessoas visitantes do seu site. Assim, um dos principais meios de atingir isso é através do bom posicionamento de conteúdos do site nos mecanismos de busca.
Conceito de lead, visitante e assinante
O visitante se torna um assinante quando ele sinaliza que deseja receber os conteúdos da empresa. Pode ser através de assinatura de newsletter ou da autorização para receber e-mails marketing. Nessa estratégia, a presença dos Calls to Action (CTAs) é crucial para que o assinante realize ações que façam ele se engajar mais.
Finalmente, quando se torna um assinante, ele passa a ser um lead de fato. A partir daí, o marketing da empresa precisa desenvolver estratégias de nutrição de conteúdo relevante para que ele aumente cada vez mais seu engajamento.
Quais são os tipos de leads?
Existem, contudo, diferenças entre os tipos de leads. Essas classificações são importantes porque a generalização impede que a empresa perceba particularidades de comportamento em cada cliente em potencial.
Suspect
Essa classificação identifica os usuários mesmo que não consumam os seus conteúdos ou se atraiam pelo posicionamento da marca. No entanto, ele é um assinante de algum canal de entrega de conteúdos, como um newsletter.
Lead qualificado
Esse é o que os gestores de marketing chamam de persona, ou seja, é o perfil de cliente ideal daquela empresa. Para receber essa classificação ele precisa cumprir alguns requisitos e características que indiquem, portanto, que ele tem alto potencial de realizar a compra.
MQL ou Marketing Qualified Lead
Esse tipo de lead qualificado recebe essa nomenclatura porque foi o time de marketing quem o conduziu durante a jornada de compra. Assim, ele já reconhece o seu problema, identifica a solução e vê que a empresa pode ajudá-lo na questão.
Isso ocorreu porque ele se engajou de forma significativa com os materiais e conteúdos que a empresa forneceu para ele. Então, obteve uma pontuação alta no lead scoring e já está maduro o de forma considerável para sacramentar o interesse pelo serviço ou produto.
SAL ou Sales Accepted Lead
Essa categoria diz respeito à validação das informações que o lead forneceu para a companhia. Muitas pessoas fornecem informações erradas, por isso, o time comercial precisa realizar a validação para identificar se ele se enquadra dentro do perfil de cliente ideal.
SQL ou Sales Qualified Lead
No caso desse lead, quem conduziu seu processo de qualificação foi a própria equipe de vendas. Esse cliente em potencial também já está ciente do seu problema e das soluções para resolvê-lo.
O time de vendas, então, observa a sua maturidade e identifica que o mesmo está aberto a acolher uma oferta para comprar o produto. Assim, um consultor de vendas faz o contato com ele, e se tudo der certo, ele se converte em cliente.
Para que serve a nutrição de leads?
A nutrição do lead é o processo de alimentar o cliente em potencial durante todo o seu tempo na jornada de compra, até ele realizar a conversão. Por isso, o momento da captura de leads é tão crucial.
Ao atrair leads, ainda que sejam pessoas que à princípio não tenham interesse, nas suas soluções, você pode fazer a nutrição correta de conteúdos para ele. Dessa forma, pode guiá-lo ao longo das fases do funil de vendas. Assim, a ação de nutrição pode ter funções distintas.
Educação
Uma das principais funções da nutrição é educar o lead. Ou seja, quanto mais ele achar que os materiais e conteúdos que você fornece para ele são úteis, maiores as oportunidades de ele fechar negócio com a sua marca. Isso porque cada vez mais ele aumenta a admiração pela marca.
Relacionamento
A construção de um relacionamento de confiança entre a marca e o seu perfil de cliente ideal é outro objetivo que a nutrição de leads realiza muito bem. Quanto mais você conhece a pessoa que está do outro lado, mais pode tornar a relação mais personalizada, e então, aproximá-lo da conversão.
Autoridade
Criar autoridade para a sua marca é uma estratégia bastante eficiente para torná-la mais conhecida e relevante frente ao público que você deseja atrair. As pessoas tendem a priorizar marcas que consideram relevantes em seu segmento para fechar a compra.
Como gerar leads e aumentar o faturamento do seu negócio?
Aprender geração de leads é uma tarefa essencial para toda empresa que têm pretensões de se tornar uma autoridade em seu segmento, e além disso, aumentar sua base de clientes.
O método de captura de leads é semelhante à atividade de pesca. Você coloca “iscas” para atrair possíveis clientes que vão identificar valor nas suas soluções.
A metodologia de Inbound Marketing se tornou a principal ferramenta para uma boa geração de leads. Isso porque ela é uma das bases da estratégia de Marketing de Conteúdo como meio de atrair clientes em potencial.
O marketing de conteúdo ajuda a gerar clientes em potencial
Sim, essa estratégia é de forma comprovada uma ótima maneira de gerar leads para a sua empresa. No entanto, para que ela possa ser efetiva, é preciso investir na criação de conteúdos relevantes, como ebooks, templates, planilhas e webinars.
Crie conteúdo de qualidade
É fundamental, contudo, que a sua empresa realmente invista na geração de conteúdos de valor. Não é qualquer conteúdo que desperta a atenção e fideliza as pessoas. Além disso, conteúdos ruins como blog posts pouco informativos não ganham boa impulsão nos sites de mecanismos de busca.
Como usar o SEO para gerar clientes em potencial?
Utilizar as ferramentas de SEO on page e SEO off page é super importante no método de nutrição de leads. Isso porque sem a otimização para os mecanismos de busca é bem difícil que a sua estratégia de marketing de conteúdo através de blog posts dê resultados.
Você precisa facilitar que o usuário encontre os seus conteúdos. Então, precisa seguir as regras básicas de SEO como utilizar as palavras-chave corretas, fazer link building, seguir os parâmetros de títulos e subtítulos, dentre outras práticas.
Otimize seu site e seu conteúdo
Nesse contexto, é essencial que o seu site ou blog também esteja com a otimização em dia. Isso porque detalhes como a velocidade em que a página carrega ou design não responsivos também impactam a entrega do conteúdo para mais pessoas.
Anúncios pagos ajudam a gerar leads?
Os anúncios pagos ou ads são divulgações publicitárias que você pode criar através das principais plataformas de redes sociais, como Google, Facebook e Instagram.
Os anúncios pagos ajudam a gerar leads porque destacam o seu conteúdo nessas redes, tornando-os mais evidentes para os usuários. Assim, a chance de atrair mais visitantes e torná-los leads aumenta de forma significativa.
Seja estratégico
É importante, contudo, ter estratégia para a utilização de anúncios. Ainda mais que eles se tornam uma despesa recorrente. Você precisa identificar em qual plataforma o seu público-alvo está e realizar segmentações, de modo que seus anúncios sejam entregues para o seu perfil de cliente ideal.
Co-marketing e a geração de clientes em potencial
O co-marketing é uma estratégia que podemos chamar de marketing compartilhado. Aqui, duas empresas que buscam atrair o mesmo perfil de público-alvo trabalham juntas para realizar a sua abordagem.
Para que isso funcione, no entanto, a parceria precisa fazer sentido. Ou seja, ela deve agregar valor para ambas as empresas e gerar no público a percepção de que aqueles produtos ou serviços se complementam.
Isso pode ocorrer com empresas de segmentos distintos que oferecem, contudo, soluções complementares para uma determinada questão. Ou pode ser também a partir do lançamento de um novo serviço ou produto.
O co-marketing ajuda na geração de leads das empresas porque possibilita que ambas as companhias usufruam dos resultados da estratégia. Então, vocês amplificam a sua malha de possíveis clientes.
Como gerar clientes em potencial usando Landing Pages?
Uma das principais estratégias de geração de leads é através das landing pages. Elas são páginas web criadas com o intuito específico de captar dados de clientes em potencial da sua empresa.
Sua dinâmica de funcionamento tem base na troca de soluções. O cliente em potencial deseja acessar algum material que você produziu que ele acha relevante (geralmente ebooks ou webinars), e em troca, fornece para a empresa algum dado de contato. O mais comum é que seja e-mail, no entanto, outras informações pessoais podem ser preenchidas também.
Crie boas páginas de captura
O desenvolvimento de landing pages se tornou cada vez mais avançado com o passar dos anos. Hoje em dia, existem especialistas que oferecem as melhores práticas e recursos para a captura de leads por essa estratégia. Dessa forma, as empresas conseguem obter resultados cada vez melhores, além de mais assertivos.
Usar recursos de copywriting, por exemplo, é uma das técnicas que a empresa pode utilizar para criar uma página de captura que seja realmente atrativa para o seu cliente ideal. Assim, usar as chamadas certas e uma linguagem persuasiva, além da inserção de comandos, aumenta as suas chances de conseguir gerar leads.
Qual a importância da gestão de leads?
É importante pontuar, no entanto, que o método de geração de leads não se encerra na atração. Ao contrário. Realizar uma boa gestão de leads é fundamental para que essa estratégia de fato entregue resultados para a sua marca.
Por essa razão, é essencial que você desenhe uma estratégia correta e mobilize os times da empresa que estarão envolvidos no processo. O alinhamento entre as equipes de marketing e vendas, por exemplo, é uma necessidade crucial para que a sua geração de leads obtenha sucesso.
Isso porque uma abordagem da equipe de vendas em um momento inoportuno, ou seja, antes de o lead atingir um ponto de maturidade, pode arruinar toda a jornada de compra. Da mesma forma, o investimento para gerar conteúdo de qualidade deve ser uma prioridade, e para isso, é necessário muita pesquisa e tempo.
Como conduzir os clientes em potencial pelo funil de vendas?
Para que você possa conduzir o seu lead por todas as etapas do funil de vendas, até a sua conversão, precisa atingir o cliente em potencial correto. É por isso que o desenho da persona e a definição de perfil de cliente ideal são peças primordiais no planejamento dessa estratégia.
O processo de nutrição de leads é algo que demanda bastante planejamento também, além de envolver bastante tempo. Especialmente quando falamos de uma base de clientes em potencial gigantesca.
Uma forma de otimizar esse processo é através da automação de marketing. Assim, as ferramentas de gestão otimizam o envio de e-mails, e além disso, realizam filtros que direcionam os conteúdos para cada etapa do funil de vendas com o uso de inteligência artificial.
Como a gestão de leads reduz o CAC?
A eficiência na gestão de leads oferece uma redução no Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Isso porque se o lead percorre a jornada do funil e chega ao time de vendas quando está pronto para comprar, o processo de venda ocorre de forma mais rápida.
De forma geral, o processo de gestão de leads deve seguir alguns passos. O primeiro deles é a atração ou captura dos leads. Aqui o seu time de marketing é uma peça fundamental porque serão esses profissionais que vão elaborar a estratégia e a produção dos materiais e conteúdos.
Jornada de qualificação dos leads
Em seguida, inicia a jornada de qualificação dos leads, que utiliza métricas para realizar essa avaliação e posterior classificação. Na sequência, começa o processo de nutrição de leads. É importante compreender que as diferenças nos perfis de cada lead determinam o tempo que ele vai ficar no processo de nutrição. Para alguns, pode ser mais rápido, enquanto outros precisam de mais tempo para adquirir confiança.
Por fim, uma vez que o lead tenha realizado a conversão para a compra, inicia a etapa de mensuração dos resultados. Essa análise é essencial porque possibilita à empresa notar a eficiência dos seus processos, e então, realizar melhorias para otimizar e qualificar ainda mais os seus resultados.
Todo negócio de sucesso sabe trabalhar seus leads?
Ainda que as estratégias de geração de leads sejam cada vez mais disseminadas, nem todo negócio sabe trabalhar bem os seus leads. Mesmo quando falamos de negócios digitais.
Isso porque muitas empresas têm dificuldades de realizar uma boa gestão dos leads, de ponta a ponta no processo. Assim, podem ser eficientes na captura dos leads. No entanto, não realizam um bom processo de nutrição e qualificação, de modo que eles não chegam a optar pela compra.
Outras falhas podem ocorrer no próprio processo de atração. Então, a empresa realiza altos investimentos em profissionais para que produzam materiais e conteúdos de qualidade com diferentes soluções para seus clientes em potencial. Contudo, não conseguem capturar seus dados ou atrair visitantes para o site.
É por isso que o processo de geração de leads precisa se basear em um planejamento sólido. Uma das maneiras mais eficientes de realizar um bom planejamento é utilizar dados e informações para validar as suas etapas. Por isso, é um processo que desde a sua implantação até a entrega de resultados, precisa ser feito de forma bastante assertiva.
Vale a pena investir na geração de leads para o seu negócio?
Gerar leads é uma ótima estratégia para aumentar o faturamento da sua empresa. Portanto, invista na aquisição de conhecimentos que te permitam realizar um excelente planejamento, de modo a executar uma gestão de leads eficiente e que produza ótimos resultados.
